財務支援

無駄な値引きほど非効率的なことはない?販促の本質とは?

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集客のために値引きをすることはどの業種にも多々あることだと思います。
しかし、世の中には効果的な値引きと効果的ではない値引きがあることも事実です。

こんばんは。Belink(ビリンク)の吉田和矢です。
今回はある値引きの販促ツールを見て感じたことを書いてみます。

値引きするなら効果的に!

さて、まずはこの値引きの販促ツールを見てみて下さい。

割引券 販促ツール

金麦ビールの値引きですが、350mlの6缶パックを10円引きするという内容です。

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一体何を狙った値引きなのでしょうか?

人によって違うのかもしれませんが、私は6缶買って10円値引きされるくらいで、わざわざそのお店に行こうとは思うことはまずありません。(10円程度であれば値引きじゃなくて店による価格差でも十分あり得る範囲だと思いますし。)

ちなみにAmazonで価格を調べたら、こんな感じでした。

それでは、来店を促す販促ツールでないとしたら、既に来店した方に金麦を買ってもらうためのツールなのでしょうか?

言い方が非常に乱暴ですが、10円値引きされるのに目を眩んで買う人はほとんどいないのではないでしょうか?

この値引きチケットの効果、もともとビールをこの店で買う予定だった人が、値引きされるなら金麦にしようと決める要因になるか、もしくは金麦を買う予定の人が10円安くなるなら使ってみるかと思う程度のものなのではないでしょうか?

値引き販促の多くは、ただの値引きで販促になっていないのでは?

これは良く言われることですが、ホットペッパーなどの割引クーポンは一切販促の役に立っていないということです。

これは飲食店を選ぶ時のお客様の行動パターンが、ホットペッパーなどを見て割引クーポンがあるから来店するのではなく、何を食べたいかを決めて、決めたあとにホットペッパーなどで割引がないかを見ているからです。

つまりどういうことか?
既に来店を決めているお客様にする必要の無い値引きをしているという事実がここにはあるわけです。

新規のお客様にばかり値引きするのは間違い

大企業と中小企業で考え方は変わってきますが、中小企業では特にその傾向が強くなると思います。

例えば、理美容室などで新しいお客様を紹介してくれたら◯%オフとか、1回目のみお試しで◯%オフなどという販促をしているお店が意外と多いのではないかと思います。

しかし、常連で月に1回5,000円使ってくれるお客様(年間6万円)からしたら、一見客でしかもカットしかしないお客様には割引して、自分には割引がなかったら面白くないと思いませんか?

お客様の質から考えても◯%オフに魅かれてくる方の多くは、価格だけに魅かれてきますから、一回限りのお客様が多いのも事実で、割引がなくなる回からは来ないケースが多い傾向があります。

そんなお客様にばかり優遇(割引)をして、いつも来てくれる常連のお客様に不愉快な思いをさせてしまっては本末転倒ではないでしょうか?

常連客、具体的には年間売上高が高いお客様にこそ貢献するべきです。

値引きより効果的な販促方法がある!

「値決めは経営なり」

という稲森和夫さん(京セラ創業者)の言葉もあるくらい、価格というのは大事なものです。

安易な値引きで失敗したマクドナルドや、泥沼の価格競争から抜けれない牛丼業界など、価格の大切さが垣間見える事例はたくさんあると思います。

値段を下げるのではなく、お客様に繰り返しきてもらう方法は他にもたくさんあるのではないでしょうか?

私はこのお客様は「えこひいき」しなさい !という本を読んでなるほど!と思う事がたくさんありました。

いかに常連客に繰り返しきてもらう仕組みを作るか、その理由と具体的な方法が書かれているのでご興味がある方は参考にしてみて下さい。

編集後記

私の偏見かもしれませんが、ビール割引の販促はあまり効果的な方法ではないのではないかと思います。

まず、紙代の無駄、そして元々ビールを買う予定だったお客様に10円割引しているだけのそんな販促ツールでしかない、そう思いました。(販促効果を見たわけではないのでわかりませんが…)

せっかく手間とコストをかけてする販促であれば、しっかりとお客様目線に立ち効果的な販促をするべきだと感じた事例でした。

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