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ホームページ(HP)で集客できないたった1つの理由

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「ホームページは休むことなく24時間働いてくれる営業マンです」と言われたり、起業したら名刺がわりにホームページを持たなくてはと思ったりして、決して安くない金額のお金を払ってホームページを作った経験はありますか?

その結果お客様の集客ができているでしょうか?

多くの会社がホームページで集客できていないのが現状だと思います。

では、なぜホームページで集客できない会社が多いのか?

その理由はたった1つです。

ホームページで集客できない理由は?

その理由は、マーケティングをしてないからです。

ホームページ作りをホームページ制作会社に任せてしまった記憶はないでしょうか?
または、ページの基になる文章や図、写真は自分たちで考えたけど、本業が忙しくてやっつけだったという記憶はありませんか?

ホームページの制作会社は、ホームページ制作のプロではあっても集客のプロではありません。

例えば、
あなたの会社が競合と比べて何が強みで、何が弱みでとか、あなたの業界の特徴や、お客様層を詳しくしっているケースはほとんどありません。

普通に考えれば、素人が作ったビラやチラシはもちろん、業界素人の人間に資料だけ持たせて営業に行かせても成果がでないのは予想ができると思います。

しかし、なぜかホームページとなると自社や業界に詳しくない素人に任せきりにしても成果がでると勘違いしてしまうケースが非常に多いのです。

本業が忙しくてやっつけで作ったホームページというのも考えれば集客できないのは当然ですね。
片手間に営業マンが営業したところで成果はでないのと同じです。

ホームページ

マーケティングとは?

簡単にマーケティングについて触れておきます。(詳しくは別の機会に書きます)

代表的なマーケティングのフレームワークに3Cとか3Mとか4Pとか言われるものがありますが、聞いたことがあるのではないでしょうか?

他にも多数あり、日々進化していますので、売上に困っている人は必ず勉強し実行することをお勧めします。

今回は3C分析と3M、そしてペルソナについて少しですが、ご紹介します。

マーケティング:3C分析とは?

Company(自社)
Customer(お客様)
Competitor(競合)

の3つの頭文字をとって3Cと呼ばれ、自社とお客様と競合の分析をする方法を3C分析といいます。

簡単に言えば、差別化です。

例えば
「お客様にとって自社が競合より優れている理由は何ですか?」とか、「お客様が競合ではなく自社で買うべき理由は何ですか?」とか聞かれたら答えられるでしょうか?

即答できなければ差別化(=マーケティングの一部)ができていないということになります。

もう少し詳しく分析をしていくとお客様(市場)を誰にするかという分析もここに入ってきます。
例えば、どの年齢層のお客様をメインにしたいのかとか、どの地域にエリアを絞るのかとか、年収いくらくらいのお客様に買っていただきたいのか、とかもこの3C分析の一部に入ってきます。

ものすごく簡潔に表現していますが、「若者を狙った◯◯では競合の××では対応できないので自社は差別化している」という表現をできるかできないか、これが大事です。

マーケティング:3Mとは

Message(メッセージ)
Market(市場)
Media(メディア)

の3つの頭文字をとったものが3Mです。

メッセージというのは、市場に伝えたいメッセージですから、3C分析で差別化した自社のアピールポイントを文章化するということです。

どうしたら魅力的な文章をかけるのかという部分で、今流行りのコピーライティングという技術が出てきます。

余談になりますが、
コピーライティングだけで月に何百万と商品を販売している人もいます。

中小企業においても、ブログを書く、ビラを作る、メルマガを作るなどなど、文章を作る機会というのは非常に多くあります。
文章の善し悪しによって効果は大きく変わるので、ぜひコピーライティングについて勉強されることをお勧めします。
お勧めは、「ウェブセールスセールスライティング習得ハンドブック」という本です。

いくら差別化できたとしてもそれを伝える表現力がなければ誰にも伝わらないわけですから、どうしたら人の心に響く文章を書けるのかは、今後必須の能力になります。

良い商品(=差別化できた商品)を作っていれば自動的に売れるという時代ではありません。

参考:良い商品・サービスを作ればお客様が自然と増えるという幻想



話を3Mに戻しまして、

そのメッセージをどのマーケット(市場)に向けて、どのメディアで伝えるのかというのが3Mです。

例えば年配の方を相手に最近の流行りの言葉でメッセージを作っても仕方ないですし、若い人にメッセージを送りたいのであればメディアは紙媒体よりもWEBのほうが良いでしょう。

更にいえば、メディアは、WEB媒体でもFacebookではなくTwitterやインスタのほうが若い人は使っているという統計があります。

自分たちが想定しているお客様には、どんな言葉遣いでメッセージを作り、どんな媒体のメディアを使ったら一番そのメッセージが届きやすいのか?

それを考えるのが3Mというフレームワークです。

マーケティング:ペルソナとは?

簡単にいうと、お客様をどの層を狙うかを考える又は想定するためのフレームワークの1つです。

通常は、首都圏の20代男性が想定しているお客様、などというような形でお客様を想定しますが、ペルソナではもっと細かく設定して行きます。

ここで全ての項目をあげると膨大な量になるので、一部だけ紹介しますが、想定するお客様をたった1人にして細かくイメージを作り上げていく作業になります。

例えば、名前や住所などもつけます。

山田太郎
29歳
独身
山形県山形市出身
東京都港区在住
家賃15万円
IT企業の課長
金融機関系のエンジニア
勤務時間9:00〜22:00
勤務地青山一丁目
法政大学卒業
年収800万円
(以下割愛)

のように細かくしていきます。

そうすることで、例えばですが、地方出身で大学から東京に出てきた山田さんはどういう行動をとるか、どういう風に感じるかなどを考えてメッセージやメディアを考えていきます。
勤務時間が長くエンジニアで外にでる機会がないということは、通勤中にスマホでしか個人的なネットでの情報収集はしないのでは?などと想定し、実際にエンジニアの人にヒアリングしたりしながらペルソナを細かく決めていきます。

もちろん、ペルソナ以外のお客様、例えば上記の例でいえば、東京出身の東京在住の人がお客様になるケースももちろんあります。
あくまで、パーソナル設定を細かくすることで、思い入れや想像をしやすくするフレームワークがペルソナです。

個人的にはあまり好きではありませんが・・・

但し、人数が増えれば想定するお客様のイメージがズレたりすることがありますので、架空の人物を作り全員がその人に対してのマーケティング活動をするんだという意識を持てるという効果があり、優れた手法の1つです。

反面、属性を絞り過ぎてしまい、本当は地方出身の人じゃなくても合うんだけどという商品でも販売機会を失ってしまう危険性があります。

ビジネスにおいてマーケティングは最重要項目

誰に、何を、どうやって提供するかというのがビジネスです。

その中でマーケティング活動というのは、非常に重要です。
事業は売上がなくては成り立ちません。

どうしたら売上があがるか、そのための活動がマーケティングです。(究極はセールスをしなくてもモノが売れる状態がマーケティング成功と言っている方もいます)

マーケティングを学びたい方にはこちらをお勧めします。
たった550円で入手できるというのはもちろん、様々な業種でDMR(ダイレクトレスポンスマーケティング)を実行し成功した事例が載っているのでイメージしやすくなっています。

ただ、マーケティングについて勉強している上級者の方には向かない本です。

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ホームページ作りを通してマーケティングをしよう

ここまで読んでいただいた方にはわかったと思いますが、デザインがかっこいいホームページより、ダサくてもマーケティングがしっかりとされているホームページを作ることが大切です。
(美容師などセンスやオシャレさが大切な一定の業種はデザインも大切ですが。)

WEB業者の多くが、デザインのかっこいいホームページを作ることに注力していて、マーケティングをキチンとやってという業者は多くありませんでした。

しかし、最近ではそういう業者も増えてきています。

業者をしっかりと選んでホームページを作りましょう。
そして業者に任せておいて良いホームページができるという勘違いは辞めましょう。

自社のマーケティングをするわけですから、中小企業であれば経営者自身がマーケティングに取り組む必要があります。

キチンとしたWEB業者であればマーケティングを誘導できるはずですから、ホームページ作りの際にぜひご自身の会社のマーケティングについても考えてみてください。

ちなみに弊社でも格安プランは別として、通常のWEBサービスではマーケティングサポートの一部または全部がついています。

弊社のWEBサービス
WEB支援

WEBはテストマーケティングする絶好の場所

新聞の折り込み広告やビラ、看板などに比べれば、低価格で実行することができます。

また、文字を間違えた場合の修正も一瞬ですし、この言い回しよりこの言い回しが良いかテストしてみようと思ったときも安く、かつ、スピーディーにできます。(文字だけでなく写真などの変更も簡単)

1週間はこっちで、もう1週間はこっち、といったテストもし放題です。

Googleの無料分析サービスであるGoogleアナリティクスを使えば、ホームページにきた人の詳細がわかりますので、事前に想定していたものと合っているのか違うのかなどのチェックも用意です。

つまりPDCAサイクルを簡単に回すことができるということですね。

これがWEBではなく、看板であれば、文字を間違えても、言い回しを変えたくても、お金と時間がWEB以上にかかってしまいます。

そういう意味でもホームページはお勧めです。

ホームページを作ったら放置しない

マーケティングの設計をすれば間違っても作りっぱなしで放置なんてしないと思いますが、作りっぱなしで放置していたら集客はできません。

継続したマーケティング活動が必要です。
例えばSEO対策であったり、ブログの更新であったりです。

作っただけで、検索しても出てこない、SNSへの投稿もない、更新もされていないようなホームページなんて誰もみません。

ホームページにまずは来てもらうことが大事です。

よくホームページを作っただけのことを「砂漠の真ん中にお店を出して誰も場所をしらない状態」といいますが、そんなところ誰もいきませんね。
(水を売っていれば来る人がいるかも?という屁理屈は辞めてくださいね笑。砂漠は広大ですからまず見つけられません)

まずは知ってもらう努力をすることが必要です。

そのためのノウハウもたくさんありますが、次の機会にしたいと思います

編集後記

ホームページを作っても集客できない理由がわかっていただけたでしょうか?

売上をあげるためには集客が大事ですが、集客するためにはマーケティングが大事ということです。

マーケティングについて自信のない方はぜひ学んでみてください。
そして、ホームページやブログを利用してその学んだことをアウトプットしていきましょう。

それを繰り返していれば、いつの間にかマーケッターになれるはずです。

中小企業であれば経営者自身が取り組むと成果が一番でるのは間違いがありません。

などと偉そうなことを言っていますが、私自身マーケティングについてしっかり勉強したのは経営者になってからです。

従業員だったころは、経営者相手にアドバイスするという仕事をしていたにも関わらずマーケティングについて体系的に知りませんでしたし、知ろうともしていませんでした。

しかし、会社の看板がなくなり、どうやって集客しようか考えた時にマーケティングに出会いました。
結果として大きな変化がありました。
ぜひ多くの方にマーケティングの効果を実感していただけたらと思います。

なぜ弊社のホームページで問い合わせがいただけるのか?
不思議に思った方はぜひ考えていただければと思います。

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