経営に関すること

士業・コンサルタントのための3つの営業法

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こんにちは!
Belink(ビリンク)の吉田和矢です。

今回は、士業・コンサルタントの営業方法について考えてみました。
結論は王道ともいえるような当り前の3つになってしまいましたが、私と同じような業種で駆け出しの方の参考になれば幸いです。

1.目の前のお客様に喜ばれること

当り前の話過ぎて申し訳ありませんが、意外と頭でわかっていても実行できていないことだと思います。
そして、すべての業種に共通する最強の営業方法だと思います。

大切なのは、お客様の期待値を超え、感動してもらえる商品サービスを常に提供できているかです。

感動したお客様は、その感動を誰かに話したくなります。
その結果口コミが発生し、お客様がお客様を紹介してくれるようになります。

そのお客様は紹介したお客様が「良いところを紹介してくれた」と喜んでくれるため、我が社のファンになって下さいます。

結果、そのお客様は我が社の「最強の営業マン」となって下さいます。

この良い循環が生まれたら、もう正直他の営業は入らないと言っても過言ではありません。

そして、1つテクニック的なお話をすると、

本業で喜んで頂くのはもちろん大切ですが、口コミしやすいような感動を1つ用意することです。

例えば、元気な居酒屋、毎朝地域清掃をする自動車メーカー、お客様に喫茶店のような飲み物を提供する不動産屋、などなどです。

夏に麦わら帽子を被るコンサルタントなんていうのもいました。

結果、おもしろいから一回行ってみなよ!という口コミが生まれるわけです。

料理や食事がおいしい居酒屋、良い物件を持っている不動産屋、腕の良いコンサルタントなんて、正直たくさんいるわけですが、何か1つスパイスをつけると、話す方も、話される方も、興味を持ちやすくなります。

弊社は・・・

まだ、この部分は考え中です。

あとはサービスの一部分を切り出して、無料体験などを入れると良いかと思います。

飲食店や美容室では、当たり前すぎて、むしろ割引されているお店を探して、そこしか使わないという人もいるくらいで、むしろ効果がないかもしれませんが、士業・コンサルタントにとっては非常に有効です。

口コミを聞いたお客様は、体験してみたいと思うわけですが、飲食店のようにちょっと行ってみようというわけにはいきません。

一般的に、士業やコンサルタントを選ぶというのは飲食店を選ぶのより敷居が高いわけです。

その一方で、飲食店のように割引のあるお店に行こうという気軽さがないので、無料体験にした場合にくるお客様は真剣な人が多いです。

例えば私の仕事で、財務無料診断というのを作ったところで、冷やかしで来る人は少ないですし、無料でやっている財務診断を何社も受けようと思う方は、ほとんどいないと思います。

真剣に選びたくて来る方が多いので、飲食店ほどは下げられなくても、無料や割引をすることで下げてあげることは有効です。

但し、単発の仕事をしている方はご注意を。
情報だけ抜かれる可能性もあります。
また、相見積もりをとっているケースもあります。(しかも値段しか見ていないケース。)

不特定多数の方に無料体験をやっていると、こういうケースは多いので、無料体験はお客様の紹介の場合のみ等に絞るのも1つの手です。
紹介するお客様も私の紹介だから無料体験できると嬉しくなるでしょうし、紹介されるお客様も紹介してもらって良かったと思うでしょう。

「目の前のお客様に喜ばれる」これは、営業というか商売の基本ですね。
これがない企業は短期的にはともかく、長期的には衰退していくと思います。

◆私が参考にしている本


2.とにかく人に会う

士業やコンサルタントは一般的にお願い営業はできません。
テレアポや飛び込み営業をしている人は滅多にいないのではないでしょうか?
DMは良くきますが、アレすら私は逆効果だと思います。

私は「売れていません」と言っているようなものだと思います。
売れていない人に頼みたいと思う人はほとんどいないと思います。

ある種、士業やコンサルタントの人は「その道のプロで教えてくれる人」というイメージがあります。
自分が教わっている人が売れていないなんて信用できないと思うのが普通だと思います。

では、普通のいわゆるノルマのある会社がやっているような営業ができない士業やコンサルタントはどう営業すべきでしょうか?

人に会うことです。

セミナー、交流会はもちろん、飲み会を含めいろいろなところに顔を出しましょう。
別にその時に自分のことをアピールする必要は全くありません。
聞かれたら答える程度で良いと思います。
雰囲気的に名刺交換出来そうなら名刺交換はしましょう。

名刺をたくさん集めても意味ないという人も多くいますが、半分正解で、半分不正解です。

超有名、士業やコンサルタントなら黙っていてもお客様が集まるかもしれませんが、駆け出しや普通の人は、まず知ってもらうことが大事です。
知らない人が頼んでくる可能性はありませんが、まず知り合えば、可能性は多少増えます。

たくさん名刺を集めることに意味がないのではなく、集めた名刺を机の引き出しにしまってしまうから意味がなくなるのです。
活用次第では、士業コンサルタントにとっては最強の営業ツールになります。

もう1つは、人に会うことというのは、別に仕事のつながりだけでなく、学生時代の友人知人も含め、たくさんの場に顔を出すことが大事だという意味です。

私も、学生時代のバイト仲間の同窓会や、前職時代の付き合い、また数年前に会っただけでFBだけでつながっていた人との再会など、営業目的で行った会でお客様になって頂いたケースがたくさんあります。

私の場合は、バイト仲間の1人が起業していたとか、前職時代の付き合いのある人に呼ばれて飲み会に参加したら、たまたま参加していた初対面の方が、別の会社の経営者で興味を持って頂いたとか、大学の友人、先輩、後輩で飲んでいたら、ピンポイントで手伝えることがあって仕事につながったとか、いろいろなケースがあります。

1つだけポイントをあげるとしたら、仕事でもプライベートでも不特定多数または普段あまり交流のない人が集まる可能性がある会や、久しぶりの再会などは積極的に参加したほうが良いと思います。

私はものすごく初対面の人に会うのが苦手なのですが、自分で事業をやり始めて以来、努力して参加するようにしています。

人との出会いや縁は時として、人生を変えるくらい大きな力を持っています。
気が合わなければ付き合わなければ良いだけで、知り合わなければ何の可能性もありません。
可能性をゼロからイチにするためにも、とにかく人にあって行きましょう。

◆3番にも通じることですが、やり方を学ぶなら保険の営業の方の本が参考になります。


3.情報発信を欠かさない

無料体験を受けて頂いたお客様、名刺交換をした方、知り合った方はもちろん、1度利用して頂いたお客様、解約になったお客様、すべてが未来のお客様です。
そんな方たちに「忘れられない工夫」をすることが大切です。

特に私は人見知りで初対面が苦手です。
結果、1度あったくらいではインパクトがないのか、たくさんの人と会う交流会などでは、覚えてもらえないことがあります。

しかし、せっかく時間とお金を使って参加した交流会、そして縁あって出会った方、更に縁があれば何かの形でお付き合いしたいと思います。

そこで、これは私がという話ですが、出会った方とは可能な限りFacebookでの友達申請をさせて頂いています。

Facebookをされている方は、昔からの旧友に久しぶりに会ってもFacebook上で近況を知っているから久しぶりな気がしないという体験をしたことがあると思います。

また、心理学的にも単純接触回数は人の好感度に大きく左右するという結果もでています。

そういう意味で、直接会うことに比べたら効果は少ないですが、WEBを使ってでも接触回数を増やすことは有効です。

参考までに私のWEB活用をまとめた記事です。

[browser-shot url=”http://belink.asia/archives/477/” width=”150″]

WEBからの問い合わせが月に平均3~4件になってきたので自己分析してみました。SNS,ブログ,メルマガ,ホームページ。 | Belink

WEBマーケティングについて本格的に学びたい人は、別の記事をお読みください。
あくまで実体験をつらつら書き綴っただけです。

これだけWEBを活用していますが、実際には知らない人からの問い合わせは全く期待していません。

プライベートを知って頂くことで更に親近感を持って頂きたいということもあってFacebookでは、個人的なことも書いていますが、ほとんどが中小企業の経営者が読んで頂けたら有用な情報発信を心がけています。

会った時は必要なくても、将来必要になることもありますし、更に必要ないと思っていたけども、読んでみたら必要だと思ったというケースもたくさんあります。

会った時にプレゼンする方がたまにいますが、交流会やセミナーにきている方は多くの人に会いたい方ばかりです。
もっと言えば、自社の宣伝をしたい人が多く集まっています。
そんなところで長々とアピールするより、その時はお話を聞かせて頂き、ブログやFacebookに載せた内容を本人が読みたい時に読んで頂いたほうが、個人的には有意義だと思うからです。

WEBは1つの方法論ですが、1度縁のあった方に「忘れられない工夫」と「自社商品やサービスの必要性をお伝えする」ためにも定期的な情報発信は欠かせないと思います。

編集後記

会社に勤めていたころは、同じような職種でしたが、会社の看板を使って、それなりに新規のお客様からご契約を頂いておりました。
でも、あくまで会社の看板でした。
それを痛いほどわかったのは、自分でやり始めてからです。
もちろん、勤めていた時も、自分の力でお客様から喜ばれて、お客様からご紹介を頂けているなんて思っていなかったつもりです。
それでも・・・、やはりわかっていなかったようです。

とりあえず今は、皆様のおかげで何とか毎月新しいお客様と新しいご契約を頂けています。
しかし、来月はどうかというと、まるでわからない状況です。
でも、ずっと考えてみましたが、上記の3つを愚直に一生懸命やっていくしかないことに改めて気づきました。
なので、今回ブログに書かせて頂きました。

そして、これは前職時代の社長の言葉ですが、
「何よりも大事なのは、人間性」
「人は最終的には、好きか嫌いかで判断する」
という言葉です。

人から好かれるような、そんな人間になれるように日々成長してきます。

営業マン

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